«ЦИФРА» ФЕРМЕРУ ПОМОЖЕТ

Цифровизация быстро завоевывает новые просторы самых разных отраслей экономики страны. Добралась она и до сельского хозяйства. Здесь, пожалуй, самый широкий простор для ее применения. Это происходит еще и потому, что, внедряя новые цифровые решения, хозяйства реально снижают свои издержки и при всех равных условиях оказываются более конкурентоспособными при «любой погоде». Учитывая запросы наших читателей, мы решили опубликовать серию материалов о том, как происходит процесс внедрения цифровых технологий в реальных хозяйствах Казахстана и как они помогают повысить эффективность производства. Об особенностях этой работы мы поговорили с руководителем и совладельцем компании Agrostream Аидой Муллашевой (напомним, она выступала организатором Агроэкспедиции-2024, участником которой был и наш журнал). Компания Agrostream специализируется на разработке IT-решений для сельского хозяйства и представляет собой комплексную информационную систему, позволяющую планировать, анализировать и определять модель управления сельхозпредприятиями для повышения эффективности их работы.

МЫ ПОЙДЕМ ДРУГИМ ПУТЕМ...

– Аида Маратовна, расскажите, как вы пришли к идее заняться цифровизацией в сельском хозяйстве и открыть свою компанию?

– До организации компании Agrostream я работала главным экономистом в агрохолдинге «Атамекен‑Агро». Передо мной была поставлена задача формировать консолидированный бюджет по всем хозяйствам агрохолдинга и при этом уметь быстро ответить на любой детальный вопрос заинтересованных лиц.

Это были 2014 и 2015 годы. Я начинала все это формировать в Excel-формате. Такая работа требовала много усилий, и, учитывая большой объем информации, у программы часто происходили сбои, не сохранялись изменения. Но все же мы защитили бюджет. Руководитель агрохолдинга посмотрел нашу работу и сказал: «А теперь проведите контроль выполнения этого бюджета». Первоначально мы решили не изобретать велосипед, а найти готовые решения на рынке, чтобы заниматься только его внедрением. В итоге начали активно посещать различные конференции, изучать рынок цифровых систем. Я искала инструмент, который позволит прослеживать все производственные процессы. При поиске решений, предлагаемых на тот момент, мы обнаружили, что они были в основном узкоспециализированные: у кого‑то был очень хорошо реализован контроль техники, у кого‑то учет готовой продукции, у кого‑то полевое обследование и спутниковый мониторинг…

Единого решения, которое бы позволило в одном окне объединить все эти процессы, не было. Внедрять каждый из них было дорого. Имея одну и ту же информацию, нужно было бы заносить ее в разные системы, что достаточно трудоемко и затратно по времени, либо нужно было интегрировать их между собой. Учитывая нашу относительно низкую урожайность в зоне рискованного земледелия, мало кто мог бы себе это позволить. Видя мои старания, один мой знакомый программист сказал: «Ты знаешь, как считать экономику, я знаю, как создавать программы. Объясни, что нужно сделать, и я сделаю программу под решение твоих задач».

– И вы решили пойти своим путем…

– Совершенно верно. Я уволилась из холдинга, чтобы полностью посвятить себя новому направлению работы, пообещав, что создам такой продукт, который позволит видеть все в режиме реального времени. И сегодня с гордостью могу сказать, что мы это сделали! Без единого гранта и внешнего финансирования с чьей-либо стороны. Сделать это было очень непросто. Учитывая, что больших финансов у нас не было. Вначале мы не могли себе позволить привлекать дорогих специалистов и первоначально ставили цель создать прототип системы и реально понять, что работает, а что нет. Что‑то сразу получалось, что‑то не получалось, что‑то пришлось переделывать по нескольку раз. Первые 4 года мы работали только с холдингом «Атамекен‑Агро», стараясь оцифровать все производственные процессы. Доверие, которое мне оказали в компании, и терпение персонала к нашим экспериментам следует отметить отдельно. Было все: советы, обучение, критика, предложения. Мы получили бесценный опыт. Работа требовала большой тщательности и отработки всех, даже вроде бы незначительных, деталей. Поэтому только в конце четвертого сезона мы смогли сказать, что уверены в своем продукте и готовы к масштабированию и предложению его на рынке другим фермерам. В процессе внедрения новинок в производство я увидела, что даже в одном холдинге имеются различия по уровню организации труда предприятия и своя специфика. Я понимала, что для быстрого и эффективного внедрения программы нужна не только сама программа, но, что важнее, разработка методики ее внедрения в производство. Это все делалось и совершенствовалось параллельно. Для начала я разработала Регламенты цифрового сельхозпредприятия с подробным описанием, схематично и с шаблонами, всех процессов производства. Разработала должностные инструкции для каждого участника производства и обучающие пособия с тестами. На сегодня у меня есть команда из 27 человек, включая 8 сильных разработчиков. И всеми ими я очень горжусь. Мы переписали первоначальный прототип, используя новейшие технологии, и работаем уже с 48 крупными предприятиями, обрабатывающими площадь более 1 млн га, и 15 линейными элеваторами. Работая с хозяйствами, мы получили колоссальный опыт и компетенции. Наша программа позволяет отслеживать все процессы производства, начиная от планирования технологических карт и маршрутов движения техники до расчета выработки, оплаты труда, учета семян, химии и ГСМ. Система позволяет контролировать движение продукции от комбайна до весовой, ее подработку и отгрузку конечному клиенту, качество продукции и многие другие процессы. И мы продолжаем дальше развивать функционал.

С КАКОЙ СТОРОНЫ САДИТЬСЯ НА ЛОШАДЬ ЦИФРОВИЗАЦИИ?

– Какие хозяйства были вашими первыми клиентами и как они о вас узнали?

– Сработало сарафанное радио. Первыми клиентами после группы компаний «Атамекен-Агро» стали ТОО «Акселеу» и ТОО «QUNDYZDY AGRO». По мере того как функционал нашего проекта рос, росла и его стоимость. Теперь мы могли себе позволить расширять команду. Опыт работы с первыми двумя небольшими хозяйствами помог нам провести уже более глубокую детализацию и внести необходимые изменения в работу системы.

– Как вы привлекаете новых клиентов?

– У нас нет отдела продаж. Максимум, где мы заявляем о себе, – на выставках и семинарах, которые проводим ежегодно. Мы никогда не навязываем свои услуги, а ждем инициативы от хозяйств, заинтересованных в цифровизации. Это обоюдный процесс. Со своей стороны мы можем помочь предприятию методологией, сопровождением, рекомендациями, оборудованием. Помогаем выстроить систему и подготовить персонал. Но в конечном итоге пользоваться этими инструментами будут специалисты хозяйства. И если они психологически к этому не готовы, то никакого результата не будет. Прежде всего мы работаем с теми, у кого есть понимание и желание внедрять изменения в свою производственную систему. Наверно, поэтому у нас не было ни одного случая расторжения договоров со стороны клиентов. Но было пару случаев, когда мы приостанавливали работу с хозяйствами по нашей инициативе, так как они, заплатив нам за услуги, не были готовы выполнять рекомендации по внедрению системы.

– Расскажите, с чего начинается внедрение вашей системы в хозяйстве?

– Вначале мы приезжаем в хозяйство, пожелавшее заключить с нами договор, и делаем обследование. Нам нужно понимать его особенности, сильные и слабые стороны, оценить потенциал, понять, какая применяется методология учета в организационных процессах. Мы также определяем, насколько компетентен персонал, какова готовность хозяйства применять цифровые решения с точки зрения наличия инфраструктуры. Если есть необходимость, советуем докупить оборудование, чтобы полноценно пользоваться всеми функциональными возможностями нашей системы. Проводим интервью с каждым сотрудником, который будет пользоваться программой. И в конечном итоге даем отчет о результатах. Кстати сказать, по отзывам некоторых руководителей, из наших отчетов они сами много интересного узнают о своих хозяйствах и возможных точках роста. Помимо отчета, мы делаем Дорожную карту с четким планом внедрения для максимально возможного использования функционала программы и обсуждаем ее совместно с хозяйством. Определяем общую стоимость выполнения этих задач и ответственных. После утверждения плана работы начинается само внедрение нашей системы, которое происходит в течение одного сезона. За этот период мы три раза выезжаем в хозяйство и обучаем специалистов. К примеру, агрономы проходят обучение в марте, в апреле мы обучаем диспетчеров и экономистов, когда технику подключаем для контроля. В июле, когда начинается подготовка к уборке, мы готовим сотрудников весовой лаборатории, бухгалтеров и всех, кто связан с уборочными работами. Через год, когда компетенции сотрудников хозяйства повышаются, проводим по регионам встречи специалистов, тех, кто с нами работает 2 года и более, где не только обучаем новым функциям, но и даем возможность пообщаться между собой и поделиться опытом.

УЧЕТ И КОНТРОЛЬ НА ПРОИЗВОДСТВЕ

– Хорошо, специалисты обучены, условия оговорены, процесс внедрения пошел. Но очевидно, что производство – сложный механизм и далеко не все можно предусмотреть в плане…

– Как я уже говорила, мы разработали методологию внедрения. И, конечно, непросто взять и поменять привычный ход работы и уклад жизни предприятия. Для этого за каждым клиентом у нас закреплен менеджер, который не только сопровождает его 24 / 7 по всем вопросам, но и контролирует выполнение задач каждой роли, будь это агроном, экономист, диспетчер, лаборант, бухгалтер, весовщик или сам руководитель. В программе имеется много подсказок, чтобы быстро понять, что сделано, а что нет.

Задача менеджера в течение сезона поддерживать каждого сотрудника предприятия, обучая, разъясняя, вовлекая, показывая преимущество использования программы в каждодневной работе. Также мы стараемся найти внутри каждого хозяйства специалиста, который помог бы нам ускорить изменения на местах. Мы так их и называем – агенты изменений. Для них у нас проводится отдельное обучение навыкам управления изменением персонала. И в конце сезона, сразу после уборки, мы начинаем аудит данных, полученных в системе. По итогам формируем отчет руководству. Многие фермеры такие отчеты ждут с нетерпением. В них объективно отображаются результаты выстроенных производственных процессов, а также узкие места. Помимо этого, показываем аналитику по урожайности в хозяйстве и в сравнении со средней урожайностью хозяйств области других клиентов. Например, анализ урожайности в зависимости от сроков сева, предшественников и плодородия полей. Показываем урожайность и качество различных сортов и репродукций семян, анализ эффективности использования удобрений. Все это позволяет понять, какие имеются проблемы, чтобы их вовремя исправить и увидеть точки роста. По итогу обсуждения отчета мы снова формируем детальный план работы уже на следующий сезон для повышения эффективности. И так каждый год.

ЧТО ТВОРИТСЯ НА СКЛАДАХ

– Чем отличаются услуги вашей компании от других компаний, работающих на казахстанском рынке?

– Наша особенность в том, что мы большой упор делаем на контроль выполнения производственных процессов. Вовремя ли задача решена и кем? Автоматически или вручную? Насколько качественно сформирован план и выполнены нормы? Все ли списано и равно тому, что выдано? Эффективно ли использовалась техника в сравнении с прошлым годом при одинаковых моделях, на одинаковых работах? Нарушали ли скоростной режим? По каким причинам были простои техники? И так далее.

Но самым главным нашим конкурентным преимуществом считаю модуль «Баланс зерна». С помощью него клиент может вести учет не только количества убранного зерна, но и его качества. Есть на рынке решения, которые интегрируются с электронными весами и позволяют учесть, сколько пришло на весовую зерна и сколько ушло, только количественный вход и выход. А что происходит с зерном уже внутри складов (размещение, подработка, смешивание продукции, учет зерноотходов) – тут темный лес. Бывали случаи, когда в хозяйствах зерноотходы в товарку превращали или товарное зерно смешивали с зерном низкого качества. Очень много есть нюансов, которые ни в каких регламентах не пропишешь, а в программе сразу заметны эти изъяны. Мы часто видим, как на складах зерно разного качества перемешивается и на этом хозяйство теряет большие доходы при его сдаче на элеватор.

– Остановитесь подробнее на этом моменте.

– Сегодня вопрос качества зерна становится важнее, чем величина урожайности. Допустим, в этом году пшеница Hi Pro в 2 раза выше по цене в сравнении с зерном четвертого или пятого класса. Мы многих своих клиентов убедили, что управлять и контролировать качество продукции необходимо начиная с полей. Если предприятие при валовом сборе урожая размещает, смешивает его первоначально на току, а затем отправляет на элеватор, то элеватор уже с этим зерном мало что сможет сделать, чтобы улучшить качество. Многие наши предприятия оборудовали лабораторию на каждом току и контролируют движение качественного зерна начиная с поля, осознанно размещая продукцию на хранение. Для наглядного примера представим ситуацию, когда разница в цене пшеницы между разными классами составляет 50 000 тенге за тонну. В разные годы и в течение сезона эта разница может меняться, но она всегда существует. При определении и отдельном размещении всего 5000 тонн зерна Hi Pro дополнительный доход за счет разницы составит 250 млн тенге. Тот, кто говорит, что качество зерна при продаже не имеет значения, тот не умеет продавать. Перед уборкой опытные специалисты некоторых хозяйств выборочно берут с каждого поля пробу, везут в лабораторию на элеватор и уже на месте решают, в какой склад его будут размещать. Но при этом понимают, что даже внутри одного поля пшеница отличается по качеству. Умея определять участки, где созрела пшеница высшего качества, и размещая ее в нужный склад, вы сможете сформировать качественную партию, которую затем продадите по высокой цене, а не обезличите среди основной массы зерна. Согласитесь, продать зерно по 110 тысяч за тонну Hi Pro и по 50 тысяч за четвертый класс в условиях прошлого года – это большая разница. Получается, что, не сходя с места, можно получить прибыль только за счет правильного перераспределения потоков зерна. Думаю, вы не сможете поднять урожайность в 2 раза, чтобы получить такой же доход. Как видите, управлять качеством так же выгодно, как и управлять урожайностью. Особенно это чувствительно в годы с большим его предложением и низкими ценами. Все эти цепочки отслеживаются в автоматическом режиме в программе, человеческий фактор полностью исключен. На самом деле наличие лаборатории и контроль качества дают гораздо больший мультипликативный эффект. Вы можете теперь из любой точки мира наблюдать, что у вас происходит на току или элеваторе в режиме реального времени. В одном отчете вы увидите, сколько собрали зерна, сколько получилось зерноотходов, где и с каким качеством зерно хранится и кому оно принадлежит. При этом в каждом процессе и в каждом функционале мы постарались сделать отдельные маркеры, которые позволяют быстро понять ситуацию, чтобы не сидеть и не перепроверять каждую цифру в каждом отчете.

– Вы изучали работу зарубежных компаний вашего профиля? Насколько вы близки с ними по целям и задачам?

– Таких компаний, которые решают схожие с нашими задачи, немало в других странах. Проблема в том, что, согласно мировой статистике, успешное применение цифровых систем не превышает 30 %. И причина, считаю, не только в качестве цифровых систем. Я видела в хозяйствах, которые переходят с импортных систем на нашу, что они предыдущую систему использовали не более чем на 10 % от ее функциональных возможностей. И проблема иногда не в самой цифровой системе, а в методологии ее внедрения.

ЦИФРОВАЯ ЭКОНОМИКА НАЧИНАЕТСЯ С ПЛАНИРОВАНИЯ

– Расскажите, с какого процесса стартует работа в программе?

– Конечно же, с планирования! К сожалению, во многих хозяйствах этому вопросу не уделяют должного внимания. А вопрос очень важный. От агрономов часто можно слышать: «Зачем это делать, если все планы весной могут нарушиться?» И максимум, что делают многие предприятия, – карту размещения посевов. Или на крайний случай рабочий план, который из года в год серьезно не меняется.

Наши пользователи формируют планы в программе 2 раза в год: сразу после уборочной кампании и весной, перед полевыми работами. Первый план нужен для того, чтобы понять масштабы закупок и работ: сколько пестицидов, удобрений, техники и ГСМ приобрести и когда; как распределить технику и ресурсы на будущих полевых работах, чтобы быть готовым к самому разному развитию ситуации на полях. А в марте, накануне полевых работ, они формируют окончательный оптимальный план, исходя из уже закупленных ресурсов, с учетом текущих условий весны, ситуации в экономике, цен на сельхозкультуры и т. д. Именно выполнение весеннего плана контролируется программой автоматически.

Я многому училась у «красных» директоров, кто в советское время руководил хозяйствами и знает, что такое планирование производства. Взяв базовую агротехнологию за основу и переведя ее в цифровой формат, можно выстраивать различные модели, «поиграться» на калькуляторе рентабельности, посмотреть точку безубыточности каждого поля и просчитать его экономику. Самое главное, что есть возможность план-фактного анализа. Имеет смысл с годами приучать агрономов анализировать причины невыполнения тех или иных агротехнических заданий или, напротив, понять, почему он применил агроприем, которого не значилось в плане. Зачастую все объяснения, что агроприем не был проведен из‑за погоды, не соответствуют действительности. Чаще всего он не проводится совсем по другим причинам. Безусловно, такой разбор полетов дисциплинирует специалистов и заставляет ответственнее относиться к планированию, задумываться над организационными процессами, быть готовым к разным сценариям. И это тоже своего рода обучение, но оно происходит с использованием цифровых инструментов, с полной информацией об истории каждого поля. При этом погодные условия, на которые часто ссылаются агрономы как на фактор, меняющий все планы, на самом деле не такие уж влиятельные. По данным этих же директоров, погодный фактор меняет не более 20 % от запланированных мероприятий, но 80% все равно выполняются при любых засухах или дождях. А в мире нет ни одного бизнеса, где бы планы выполнялись на 100%. И потом, как мы можем говорить о выполнении технологий, если не готовы соблюдать важные агроприемы? Их просто надо адаптировать под меняющиеся условия и быть готовыми к различным сценариям погоды.

– Давайте остановимся на конкретном примере. Как спланировать, сколько нужно будет машин, чтобы возить зерно от комбайнов на ток?

– Помимо годового плана, в нашей программе разрабатывается также маршрут движения посевной и уборочной техники, детально по каждому полю, дню, агрегату и т. д. Для выстраивания маршрута уборки агроном заранее должен оценить уровень биологической урожайности. Все это можно сделать с помощью мобильного приложения. И после этого прикинуть состав звеньев, работающих на полях, и последовательно распределить между ними посевы. Ведь всем понятно, что производительность комбайнов не зависит от удаленности полей, а у перевозчиков, которые работают с ними в звене, зависит. Поэтому при автоматическом расчете маршрута мы показываем, на каких полях будет недостаточно перевозчиков, а на каких оно будет излишнее, чтобы быть готовым заранее к поиску или переброске дополнительной техники. Решать эту задачу во время уборки сложно – уже не найдешь технику, а если и найдешь, то по золотым ценам. А при заблаговременном формировании агрономом маршрута посева программа автоматически рассчитает сроки созревания урожая, что позволяет заранее понять, достаточно ли у тебя уборочной техники. График этот определяется в зависимости от сорта культуры и его стандартных сроков вегетации. Понятно, что на них оказывает влияние погода, но разница в созревании сортов разных сроков спелости будет всегда. Полная готовность хозяйства, осознанное и детальное планирование производства позволят избежать лишних затрат и сохранить урожай.

При построении маршрутов движения техники также наглядно на карте можно оценить и объем перегонов звеньев при посеве разных культур, сортов по типу спелости. Учитывая, что с помощью программы процесс планирования уже не выглядит таким сложным, я рекомендую агрономам делать несколько сценариев (пессимистичный, реалистичный и оптимистичный) и быть готовым к любым ситуациям. Нам сейчас хозяйства предлагают сделать маршруты не только посевной и уборки, но и движения опрыскивающей техники при защите посевов. Это новая деталь в нашей работе, будем изучать этот вопрос.

– Как быстро хозяйство окупает вложения в вашу систему?

– Когда все будет автоматизировано и внедрено, когда будет четкий контроль за производственными процессами, то вложения могут окупиться за один год, а может, и еще раньше. Все зависит от стартовой ситуации в хозяйстве. Благодаря нашей аналитике и отчетам агроном может посмотреть на итоги года с точки зрения урожайности, четко понять, какой сорт дает лучшую клейковину и другие качественные показатели, какой больше подвержен прорастанию, числу падения и т. д. Все эти данные собраны в одном отчете, их можно найти за считанные минуты. И принять более взвешенное решение, которое страхует от ошибок. У нас даже свой лозунг есть: «Повышаем прибыль с каждого гектара».

– Расскажите немного о себе, где получали высшее образование?

– Первое базовое экономическое образование я получила в Казахском национальном университете имени Аль-Фараби, второе – степень MBA – в Высшей школе бизнеса МГУ имени М. В. Ломоносова. Диплом защищала на тему «Внедрение бережливой системы производства кайдзен в сварочном цехе». После второго образования, с 2007 года я практически занималась больше регламентами, процессами, организационным развитием, изменениями в управлении. И первое, и второе образование мне помогло в будущем: я всегда хотела работать на производстве, а после прихода в сельское хозяйство окончательно и бесповоротно поняла, что нашла свое призвание в этой сфере.

– Какие задачи ставите впереди, помимо расширения рынка?

– Я себе поставила амбициозную задачу навести порядок в цифровизации запчастей на складах хозяйств. При этом цифровые инструменты по учету запасных частей уже имеются на рынке, но проблема тут совсем в другом. Придется разгребать завалы из каталогов и приводить их использование в четкую систему. Сейчас одну запчасть могут по‑разному называть, она может лежать в разных местах, часто наблюдается пересортица. А сколько мы обнаружили неликвида у фермеров, когда начали этот процесс! Даже модуль «Баланс зерна» мне было не так сложно разрабатывать, как решать вопрос с созданием глобального справочника запчастей для всех сельхозпредприятий, с очень разнообразной техникой. Иногда хозяйство заказывает покупку запчастей, платит огромные деньги, а потом оказывается, что они пылятся на складе и все забыли, в каком углу лежат. А все из‑за того, что нет процесса формирования номенклатуры справочника. Мы уже создали каталог на 350 000 наименований. Первый, пилотный проект по запчастям уже сделали, теперь готовимся к его масштабированию.

– Помимо разработки и внедрения программы, вы постоянно проводите различные семинары. В прошлом году организовали масштабное мероприятие – Агроэкспедицию. Что это дает для вашего бизнеса?

– В основном сегодняшние фермеры только собирают данные. И чтобы их проанализировать, требуется много персонала, трудозатрат и времени. В нашей программе данные собираются и формируются в интересные аналитические отчеты автоматически. И важно правильно интерпретировать полученные данные и сделать выводы, отражающие реальную ситуацию. На семинарах мы получаем отличную обратную связь, сами учимся и учим наших клиентов. Считаю, что самая главная ценность цифровых систем не в том, чтобы контролировать ситуацию здесь и сейчас и видеть, какие зарплаты начисляются и сколько тратиться средств на технику. Ценность именно в аналитических возможностях базы данных, которая собирается.

На семинарах у нас выступают настоящие производственники, со своими реальными историями и результатами. В последнее время мы стали привлекать и ученых-практиков. И я благодарна каждому из них, с кем имеем честь совместно работать, и кто готов делиться своим знаниями. Многие участникинаших семинаров подчеркивают уровень организации, подбора спикеров, актуальность тем, концентрацию информации («без воды»).

Вручение подтверждающих документов о прохождении обучения учету зерна в ГК «Terra»

В 2024 году компания Agrostream организовала Агроэкспедицию команды ученых по сельхозпредприятиям трех зерносеющих областей Казахстана и провела два научно-полевых семинара. В этой экспедиции мы стремились стать мостом между учеными и фермерами, разбирали реальные проблемы в хозяйствах. В ходе экспедиции в каждом посещаемом хозяйстве делались почвенные разрезы и разбирались свойства почв во всем их многообразии. Данная экспедиция показала, как много фермеров испытывают дефицит знаний в области управления технологиями в связке с агроклиматическими и почвенными условиями своего региона. Многие применяют «успешную технологию знакомых», у которых другие условия и, к сожалению, получают соответствующие результаты. «Тотальное невезение с погодой», неоднородность продуктивности полей при одинаковых технологиях все больше заставляют думать о важности таких факторов производства, как почва и климат. Поэтому темой следующего семинара, который пройдет 17 февраля, станет тема «Почва и климат: как контролировать «неконтролируемые» факторы производства».

Николай Латышев

Фото автора и компании Agrostream